〔2023/11/27〕Sansan、「BtoBマーケティングと営業の連携実態調査」結果を発表

　働き方を変えるDXサービスを提供するSansanは、BtoB企業で自社のマーケティングと営業に関わるビジネスパーソンそれぞれ500名ずつ、計1000名を対象に「BtoBマーケティングと営業の連携実態調査」を実施した。
　近年、IT企業だけでなく地方や中小企業でも、BtoBマーケティング施策に取り組みはじめている。今回の調査では、マーケティング部門のみならず営業部門でも、BtoBマーケティング施策が新規顧客開拓や新規受注のために重要だと感じていることがわかった。
　また、8割以上が部門間の連携に課題を感じており、良く連携できていると回答した企業ほど新規開拓や受注が好調という結果になった。さらに、MAやSFA、CRMなどのマーケティングツールが部門間連携に効果的だと回答した人が全体の7割以上であった。
　BtoB企業で自社の営業とマーケティングに関わる500名ずつ、計1000名のビジネスパーソンに、営業先の新規開拓や新規受注のためにマーケティング施策が重要だと思うかをたずねたところ、「非常に重要だと思う」が47.6％、「やや重要だと思う」が46.0％と、全体の9割以上が重要と回答した。マーケティング部門だけでなく、営業部門もマーケティング施策の重要性を感じていることがわかった。
　マーケティング部門と営業部門の連携について、「非常に良く連携できている」と回答した人はわずか13.9%にとどまり、8割以上の人が部門間の連携に課題を感じていることが明らかになった。
　新規顧客開拓や新規受注の状況について聞いたところ、前問でマーケティング部門と営業部門が「非常に良く連携できている」と回答した人の約9割は、「非常に好調」「やや好調」という結果であった。一方、部門間の連携に「課題がある」「連携できていない」と回答した人ほど、営業先の新規開拓や受注も不調傾向にあった。
　マーケティング部門と営業部門それぞれに連携における課題をたずねたところ、双方の意見に大きなすれ違いが生じていることが明らかになった。お互いのニーズや成果に対する期待を十分に把握できていない現状がうかがえる結果となった。
　マーケティング部門が企画して行う展示会や広告などのマーケティング施策について、マーケティング部門の7割以上は、営業部門が成果につなげられていないと感じることが「よくある」「時々ある」と回答した。反対に営業部門の7割以上は、マーケティング施策そのものが営業成果につながらないことが「よくある」「時々ある」と感じていると回答した。
　マーケティング部門から営業部門に渡される見込み顧客のリードの活用状況について、マーケティング部門の7割は営業部門にリードを渡しても受注につながらないと感じることがあると回答した。一方で、営業部門の6割はマーケティング部門から渡されるリードの質が悪いと感じることがあると回答した。
　両部門の多くの人が連携に課題を感じながらも、MAやSFA、CRMなどのマーケティングツールが連携強化に「非常に効果的だと思う」「やや効果的だと思う」と回答した人は全体の7割以上であった。